女力創業衝勁勢不可擋,LIEVO自創品牌學會的三件事

LIEVO,發音同於義大利音符之意,她與LV沒有關聯,也不是義大利出產,道道地地的MIT品牌,是遙逸國際總經理 張琳(Amy)在皮革產業練功20多年後,一手「調教」出來的。採訪當天,與Amy相約在信義A9地下二樓的法雅客門市,一邊聆聽她每個商品的製作緣由、使用功能,聊著講著,身邊竟吸引其他客人駐足聆聽,更神奇的是,一筆單活生生就在我們跟前成交結帳!


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業務出身的AMY,高超的銷售技巧,與客人互動手腕,採訪團隊紮紮實實領會。

事實上,兩年前LIEVO才正式上線,40多歲的Amy笑說「原本做品牌只是興趣作為出發點,但身邊朋友都說我也太拚了!因為我做事很謹慎、務實,一旦做決定就往前看不後悔。

Amy之所以會這樣說,因為先前任職德商公司開出百萬年薪及優渥外派條件,希望Amy到香港大陸公司布局。在外派或找尋新出路的抉擇中,剛好遇見一位不願去中國大陸發展熟識的設計師,問Amy要不要自己做品牌?「我當時嚇到,想說做品牌很燒錢耶,反問那個設計師願意委屈在公司地下室做設計嗎?」兩人一拍即合,就這樣Amy拿出500萬創業資本,2014成為翻轉她職場人生的關鍵年。

自創品牌要學會三件事,變通、肯學、恆心是創業DNA

以前Amy在德商時,接單客戶從歐洲線一路做到日本客戶,雖然是業務身分,但在團隊長期扮演PM角色,一方面要聽懂設計師的想法概念,知道設計師腦袋的圖像,另一方面還要清楚轉達給製作師傅。看設計草圖、皮革打版、皮革及物料開發…各種產業技能,Amy早已練就一身靈活的功夫。

但她說「創業後,發現經營品牌所有環節都很費力氣,懂變通、快速學習是創業者具備的能力」。開發商品設計、第一線做銷售、開發虛實通路,是Amy創業後學到的關鍵三件事,也是LIEVO每月營收穩定30多萬,從損益兩平到獲利的關鍵元素。

第一件事:萬事起頭難,全力投入設計開發

做品牌,最難的事就是「原創」。Amy認為商品有獨特性、成本利潤控管,才是LIEVO的關鍵商業模式。儘管只開發6種商品項,每個單品從設計草圖、金屬材料厚薄度、周邊縫線距離、皮革顏色,每個細節建立技術門檻,競品不僅難模仿,還能保證商品獨特性,Amy說從開發角度,每個單品都是預設能長賣10年。

LIEVO 主打生活中人人都用的到的實用生活用品。
LIEVO 主打生活中人人都用的到的實用生活用品。

商品的設計、開發是創業最難,也花費最多時間成本的項目。Amy老公曾勸她,乾脆把品牌賣給設計師經營算了,但偏偏她是個不認輸的人。「我從源頭開發花非常多心血,心頭一想要對LIEVO皮革廠商、五金廠、針車師父、設計師這群人負責,我就不要輕易放棄」。

Amy的堅持,也展現在許多面向,堅持不去大陸製造,就是不讓對岸供應鏈有機會偷拿設計、偷製造販賣的機會。或是日本客戶曾一萬個訂單,要求協助做貼牌代工,但為了做品牌,Amy堅持不再走回為人作嫁的老路。

第二件事:百貨櫃姐不會賣?老闆跳下去示範

商品開發出來,遇到第二個挑戰:網路沒流量、零售不會賣。當時LIEVO用6個品項進軍百貨,起初還很有氣勢,堅持不在花車區而放精品區銷售。不僅百貨業的業務看衰,甚至代賣的櫃姐突然要賣比以前商品貴10倍的價錢,慌了手腳,反而不會推銷了。

我說LIEVO不是賣包包,而是賣新的思維」Amy如是說

Amy眼看農曆新年是百貨大檔期,她看到危機,決定親自殺到台南,人生第一次站櫃就獻給新光三越。因為過去業務的經驗,加上商品自己開發,如何推銷、講解,自己有一套辦法。第一天Amy賣出兩萬四業績,連分店經理都跑來問,是出了什麼事?那次過年檔期,LIEVO成交量達10多萬元,讓百貨通路另眼相看,原來量少的設計品牌,業績也可以一飛衝天,就看人會不會賣罷了!

與3C用品結合成為LIEVO一大特色。
與3C用品結合成為LIEVO一大特色。

回想親自站櫃的經驗,Amy說以前在外商做B2B,都是等待客戶上門,現在B2C做品牌才知道要主動出擊。但不論是網路或實體的銷售,Amy認為從開發端就要抓對品牌定位,接著銷售就不用亂槍打鳥,鎖定精準TA,尤其小品牌缺資金、人力、品項不多時,銷售端更需明確的品牌戰略。

第三件事:通路多方嘗試,虛實自然串聯

Amy不諱言,因為LIEVO屬高單價,初期在網路販售很難賣,因消費者覺得設計不錯,但沒摸到實體仍不敢下單,所以才快速改變策略,由實體通路切進。小品牌選擇通路必須有策略,例如大型通路新光三越、誠品的租金成本較高,所以LIEVO新光百貨法雅客通路。

在挑點、位置時,也要思考能否展示品牌氣勢,Amy說位置小沒關係,但品牌風格要出來。不論是文創基地、複合式場地、體驗店都是通路嘗試的地點,但不能失去品牌的調性,例如LIEVO不會刻意與文創品牌掛勾,即使所有設計、製造都是MIT,但商品功能、品牌價值更是Amy關注的焦點。

開拓通路人脈,Amy也分享她的做法。她說品牌上線第一年,就把國內外各種精品展、設計展、禮品展跑過一輪,不僅累積通路人脈,也更知道自己商品定位,如何打通外銷管道。當走過一圈,Amy說她今年就只參加台灣貿協國際禮品展、北京文博會、香港設計展,也接受經濟部商業司-時尚產業科技行銷應用計畫輔導,嘗試不同社群操作方式與新通路應用,開拓新市場機會。

用MIT精神所打造的LIEVO  強調品牌價值

因為過去產業經驗,讓Amy在成本管理、商品開發、TA鎖定、通路串接,兩年內就為LIEVO找到市場定位。但Amy個性不浮誇,她說品牌成功要細水長流,問及未來的長程計劃,AMY說「我這樣說不知道會不會很傻,但我希望LIEVO未來在各國能開一間小店,這樣我就能到處去勘查又能旅遊了(笑)

有一群人共同的信仰是LIEVO,她象徵的品牌風格是簡單、是時尚、是愛、更可以是改變生活既定的規則。捨棄華而不實的裝飾,重組幾何線條的設計,就像Amy的創業路,在各個角落中遊走轉換的生活變得簡易,優雅自然流露舉止之間。

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