[經營管理] 分析中國服裝品牌代理商五大問題

隨著中國消費者對於海外品牌的喜好度提升,越來越多品牌都希望能通過代理商進入中國。但隨著激烈競爭與越來越注重單店效益的趨勢下,許多品牌經過多年苦心經營仍鍛羽而歸。業內人士分享目前中國服裝品牌代理商所面臨的五大問題,讓品牌或是想從事代理銷售的創業家能多了解市場生態。

很多總代理能在很短的時間內開發區域市場,進貨數量和網點數量能達到比較高的水平,有一部分總代的業績是建立在很多客戶數量基礎上的。正常來講,作為區域總代理,應該是上游廠家和下游終端的連接橋梁,連接的內容包括物流和現金流,同時也包括信息流。

  1. 競爭加劇,客戶數量增長與關係的建立越為困難

至於總代理能在很短的時間內開發區域市場,進貨數量和網點數量能達到比較高的水平,有一部分總代的業績是建立在很多客戶數量基礎上的。如果把進貨數量分攤到每位客戶,就會發現其實單個客戶的進貨量並不多,如果再細分到每一個網點,那就更加少得可憐。這在越來越注重單店效益的今天,顯然是不適應市場競爭的。還有更關鍵的一點,客戶的流動性極大,幾乎每個月都有客戶進出,這對於一心想規範市場、穩定銷售的廠家來說是很大的心病。

 

  1. 總代理商只關心店鋪成長數量,而忽略店鋪的管理

多業內人士都有這樣的共識,在一般情況下,公司的直營點和直接面對的銷售網點在形象和貨品陳列上強過總代理下面的終端客戶。這也從反面說明,有些總代理只注重開店而忽視管店,沒有能力去做后期的維護,這也是造成客戶更換頻繁的重要原因。而且有極少數總代理為了跑量,缺乏長遠打算,甚至惡意竄貨,導致市場混亂。

 

  1. 零售是面對無數的人、事、物的細節問題

對于任何產品而言,在分銷環節中的銷售量,嚴格來講都不能算銷售,只是庫存轉移,產品真正實現銷售是在零售賣場,而零售賣場的競爭是細節的競爭。“Retail is detail”這句話已經被越來越多的人接受。而細節是要靠不斷的實踐來充實和豐富的。想要指導終端賣場提升銷售業績,自己本身必須要有非常豐富的經驗。因此,沒有成功零售經驗的總代理,對下線客戶的指導猶如隔靴搔癢,始終不能切中要害。更何況我們有些總代理的經營方式,還是習慣在批發市場拿一批貨,坐等客戶上門,但始終不願意走出批發市場。不過,近幾年可以看到,很多總代理已經意識到這個問題,開始走出批發市場,並且開始嘗試做街邊店和商場。這一點,從各個地區批發市場近一兩年品牌檔次的下滑中可以很明顯的感覺到。

 

  1. 代理商與店舖為銷貨而成為競爭對手

正常來講,作為區域總代理,應該是上游廠家和下游終端的連接橋梁,連接的內容包括物流和現金流,同時也包括信息流。信息包括很多內容,銷售情況、庫存情況、品牌階段計劃等等。但現在有一些總代理卻有意無意的阻斷了上下游之間的信息對流。拿其中庫存一點來講,只要玩過或聽過啤酒游戲的人都清楚,一旦分銷末梢與生產廠家失去聯系或信息對流不順暢,就有可能使無謂庫存的風險成倍增加。終端賣掉1件,反饋到總代理的追單就成了3件,如果總代理不經分析,反饋到廠家的追單可能就是6件,如果廠家在不完全掌握實際銷售情況的前提下,最終的生產數量極有可能是12件或更多。因此,雖然信息流是無形的,但它確實非常重要的。

 

  1. 代理商求快速發展下產生的危機

很多總代理在成功操作一個品牌後,會迅速代理很多品牌。希望迅速擴充自身實力,一方面達到規模效益,擴大市場占有率,也是為了防止把所有雞蛋放一個籃子里,規避經營風險。做大,但也需要務實基礎,如果是超出自身實力現狀的迅速擴充,往往會產生很多負面影響,因為在發展過程中會很快遇到一些瓶頸,如人力資源儲備不足,資金周轉出現困難等等。由於這些原因,會使不可控因素大大增加,突如其來的事情往往會打亂原先的計劃,使代理商疲於奔命,而且很難顧全所有品牌和所有品牌的終端客戶,使得上下游都在抱怨。

代理商投入資金希望快速變現,而下游的店舖開店目的也是希望賺錢,再加上品牌商的產品也要能打動消費者,這三者之間的依存關係從過去,現在到未來都是穩固市場的金三角,選對了合作夥伴大家一起賺錢,找到錯的人合作,只會流於疲於奔命的下場啊。

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