時尚電商Stitch Fix 的賺錢之道 數據分析與技術並用

把時尚服務做到線上,創辦於 2011 年的時尚電商 Stitch Fix 從線上私人造型師出發,營運五年下來表現亮眼,2016 年的收入有 7.3 億美元,還連續 3 年實現盈利。創辦人分享Stitch Fix 的賺錢之道不只來自於他們是一家具有創新精神的時尚公司,其實還是一間具有技術導向的企業。

Stitch Fix 是一個集合造型師服務和訂閱盒子的時尚電商,其獲利模式來自於訂購盒子,把造型師提供的搭配建議並加入不同品牌的商品裝在盒子中郵寄給客戶。訂購盒子在時尚領域使用廣泛。比如,最近 GQ 也推出了美妝的訂購盒子,時尚編輯會選出洗臉儀、洗面乳、髮蠟等產品,每月郵寄給消費者。但它並不是一個穩賺的生意。

 

那麼,Stitch Fix 是如何保持增長?

Stitch Fix 的 執行長Katrina Lake在接受訪問時表示,造型師對於 Stitch Fix 來說很重要,它的 Slogan 就是 Your Online Personal Stylist (你的線上私人造型師)。目前,它的 5700 名員工中,有 3400 名造型師和 75名資料研究人員。在經營了女裝生意 6 年之後, 去年 Stitch Fix 還引入了男裝和大碼女裝,現在共有品牌 450 個。

 

Katrina Lake分享提供私人化服務是 Stitch Fix 商業模式的關鍵,作為一個零售商用不一樣的角度處理庫存與退貨,他們想像中未來理想的零售的樣貌都值得成為一個借鏡。

 

對於“定制”有新的詮釋,不一定找個裁縫來量身剪裁

“現在是有趣的歷史時刻。人們對於新鮮事物和新技術的熱情日益高漲,是適應消費者定制化和生活方式的新需求、重塑商業模式的好時機。”

“Stitch Fix 做的定制並不是說找個裁縫來量身剪裁,但會採用測量技術。比如,做一件男式襯衣,就會做 30 個測量點。儘管我們沒有推出所謂的‘定制服務’,但Stitch Fix在確保產品合身,讓消費者拿到的衣服是‘對’的。”

 

未來理想的購物模式有點像上世紀 50 年代的百貨商店做的事

“以消費者為中心讓我們做的事與眾不同。Stitch Fix 做的所有事都是為了服務消費者,商業模式就是,如果個性化做得越好,Stitch Fix的生意就會越好。”

“未來理想的購物模式不是你跑到購物中心去瞎逛,或者有個銷售守著你帶你買東西,再或者毫無頭緒流覽一堆網頁。取而代之的是,更多的建議和推薦引導消費者購物,有點像上世紀 50 年代的百貨商店做的事,消費者能從信賴的導購人員那裡獲得建議,歷史是會輪迴的。”

 

“Stitch Fix把退貨當做‘試衣間體驗’”

“做零售的關鍵就是庫存,它決定你生死。我們在談滿足消費者需求,其實就是 Stitch Fix 消費者基數,這樣我們可以建匹配的庫存,也能讓庫存有效運轉起來,從而減少損失。當然,我們的有些存貨能賣得好,有些不一定行。”

2017 NYFW Blogger“簡單說來,如果你在運營一個零售店,你能辨別出誰是你的消費者,知道她們的喜好,比如穿多大的碼,你的生意就好做了。”

“實際上,我們不把退貨產品視作‘退貨’,我們把這當做‘試衣間體驗’。我們的商業模式就是讓你試一試,然後讓你購買。我們不期望每次給你郵寄的衣服,你全部都購買。這已經算在我們的成本裡,就算你退貨,我們依然可以盈利。我們有自己的操作流程。”

2017 NYFW Blogger“百貨商場的生意不好做,有時候我們是這些品牌能賣出全價產品的唯一管道”

“Stitch Fix 賣的產品還是有品牌的。實際上,我們把自己看做品牌生態體系中的一部分。現在百貨商場的生意不好做,有時候我們是這些品牌能賣出全價產品的唯一管道。因此,品牌的日子也不好過。消費者也把我們試做能給她們介紹好品牌的一個途徑。”

 

不準備做實體店

“我們沒有實體店的計畫。如果要做一個實體店,必須得有一些原因,比如提供品牌體驗,提供消費者服務。就像蘋果的體驗店一樣。”

“Stitch Fix 的成長主要得益於把個性化的服務介紹給新的消費者。3 年內,男裝生意的規模要擴大得和女裝一樣。和女裝相比,男裝的確是另一種產品,也有另一群不同的消費者。我們的確通過 6 年的女裝生意學到了不少,但這部分經驗能轉換多少?”

 

“如今任何一家公司如果想要生存下去,都必須成為一家‘技術公司’”

“我們是用資料來説明造型師做她們的工作,相當於是綜合所謂的演算法和人腦的智慧。結果,這比單獨使用任何一項效果都要好。”

“如今任何一家公司如果想要生存下去,都必須成為一家技術公司。我們是一家時尚公司。但讓我們變得出色是因為用了科技和資料。”

這是一家具有新創思維的時尚技術公司! 在市場的考驗下成長茁壯,成為一個學習的典範。

圖/網站

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