六大策略奏效 時尚電商龍頭ASOS銷售成長32%

現在沒有很多零售商能夠宣稱32%的銷售額增長。但是,ASOS在今年6月份的幾已經宣告全年的利潤將達到7940萬英鎊。 這家電商如何在擁擠的市場中成為龍頭?

根據時尚預測公司Edited的分析資訊顯示,ASOS從產品策略、市場趨勢、核心價值、行銷策略上有一套獨門的心法,讓企業推向銷售額增長的秘訣。

一起來看看ASOS 六大經營策略

1. 趨勢是首要目標

在ASOS總體規劃中,對趨勢的掌握十分重視。近一半(41%)現有產品在過去三個月內到達,而現場每週收到2,500至7,000個新產品。此外,不斷推出的新事業也有助於業務發展。

ASOS對其趨勢的觀察是細緻且準確的,不會讓零售商將單品變成庫存,而是策畫好時機,並在選定時間點啟動,讓單品成為熱銷商品,不留庫存。舉例來說,ASOS 團隊觀察到繼千年粉之後的下一波流行是黃色系,5月份起,ASOS開始大幅加碼,引進比2016年4月份多了兩倍的新產品。競爭對手並沒有察覺到這新趨勢,隨後展開行銷活動,領先在市場上成為佼佼者創下佳績。

這個與時俱進技巧不僅為零售商提供了內容,而且擁有一系列針對潮流故事的商品,使他們成為消費者心目中的趨勢的權威。

2.掌握精準定價

數據顯示,ASOS商品並不是最便宜的,但卻有它們獨到的價格架構。 與其他潮流型青年零售商(如

Boohoo,H&M和Forever 21)截然不同,ASOS選擇在理由範圍內擁有獨一無二的產品。

ASOS的定價更符合傳統目錄零售商,而不是與時尚潮流的電子商務玩家。

在品牌商品上,ASOS經常在自己的網站上購買比較高的品牌價格。ASOS想要最好的,具有特色、最不尋常的產品。區分其分類的一種方式是直接與品牌合作,以自己的消費者為生產產品。事實上,5%的品牌產品被商品化為“獨家”。而這些排他性的價格偏高於其餘的分類。

ASOS使用這些排他性來推動其關注的具體趨勢。例如,顏色:在獨家選擇中更加強調粉色和黃色的色調,而不是非排他性的產品。同時,這獨家也建立起ASOS的品牌差異,品牌零售商已經發現這一特點,包括與Puma,Ellesse和Nike的排他性。

 

3. 品牌真正核心價值

雖然ASOS的趨勢敏感力是其核心優勢,事實上超過8%的現有產品是在一年前首次推出的。 這超過了Forever 21,其中12個月或以上的產品只佔3%的產品,或Topshop的5%。那麼核心是什麼?EDITED從大數據分析下,得到ASOS 有以下七大單品是永遠都在流行趨勢的榜單上。

  • 自有品牌的藍色和黑色牛仔布。
  • Tommy Hilfiger男士T恤和襯衫
  • Birkenstocks,Nike和Converse鞋類
  • 無肩帶和風格更大的杯子胸罩
  • 簡單的自有品牌襯衫,白色,海軍和黑色
  • 蕾絲花邊連身裙
  • ASOS塑身衣和孕婦裝系列

 

4.明顯的折扣方式

ASOS在折扣方面有很強的主導方式,一開始會對商品進行有效與準確的分類,放對區域,才能讓品牌零售商得到最佳的露出與促銷。促銷折扣主要在6月和12月,以電子報和折扣代碼提供給消費者。

5.男裝消費策略

雖然目前男裝不是ASOS業務的主要驅動力,但卻是一個上揚的銷售趨勢。ASOS早看見著個新趨勢,上個月的全價格出售數量是男性人數的三倍以上。男裝佔整個產品的38.5%,但僅佔全價出售的23.8%。

ASOS意識到男性消費者與女性在網路消費行為上是不同的,ASOS曾有許多創新購物方式,而現在,他們也會找出一套男性在網路購物上所需要的創新服務。

 

6.聰明的品牌組合 

ASOS的真正王牌是自有品牌分類的操作,不論是身材嬌小或高大,青春個性或時尚孕婦,以及重新設計的複古風,ASOS全面覆蓋消費者的需求面。 其中有三分之一是自有品牌,其大部分品牌屬於ASOS系列。由於品牌策略已將重點放在獨特的產品價格上,其他零售品牌業務使ASOS具有價格競爭力的空間。

除了ASOS 自主品牌外,根據大數據統計出在平台上熱銷品牌包括了~

New Look(佔1.6%)

River Island(1.5%)

Nike(1.2%)

Boohoo(0.7%)

French Connection(0.8%)

Ted Baker(0.4%)

為觸及更高價格帶,ASOS策略性擴大他們與高單價品牌例如 French Connection與Ted Baker的合作,打破網購的價格帶限制。

圖/ Edited

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