【人物專訪】Brand in Taiwan 自創品牌在零售通路寶貴的一門課

郭雅慧,「職人本舖」零售通路智庫專家。 嬌小的身軀穿梭在各大百貨通路之間,她永遠就是那位衝鋒者,秉持著「越沒有機會之處,就越有機會」的理念奔走全台百貨通路,攜手MIT品牌辦展銷活動。  擁有市場判斷力與溝通協調力特質的郭雅慧,加上不輕言放棄的性格,讓她的創業之路充滿著無限大的機會。

炎熱夏日一走入百貨公司,一入門迎面吹來了冷氣頓時讓人舒服了起來。下午時段逛百貨公司的客人較為悠哉,不疾不徐地邊走邊逛,慢慢品味各商家的特色。 走進「職人本舖」所見的不只有服飾,還有健康樂活用品與安心吃食品的 Select Shop 。 這個以台灣原創生活為概念幕後重要策展推手就是郭雅慧。
「Select Shop的內涵,不僅是借用實體通路空間,第一線與消費者溝通,同時是展現商品力、品牌故事的最佳場域。」郭雅慧道出今年她所做的零售品牌整合工程。 她在紡織業歷經20年,從推廣KIINO女性機能毛衣品牌到成為「職人本舖」零售通路智庫專家,選擇走一條除了自己事業好,更想帶動MIT品牌共好的心願。 她舉例說起兩年前在新竹世博台灣館結合20多個MIT台灣品牌,主軸設定「TAIWAN職人本舖特展」,其主要精神就是讓各品牌可以說出自己的品牌故事。

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帶動國內聯手MIT品牌進入實體通路的零售通路智庫專家
接觸第一線消費者,學習Brand in Taiwan 品牌塑形

1996年,郭雅慧累積紡織產業知識10年後,創立KIINO品牌,並從網路商城發跡。當時KIINO定位精緻時尚,高品質的毛料針織技法,單件價格帶從新台幣1,000~2,000元。儘管當時市場開始接受網路購物,但郭雅慧發現儘管有商品力,但不懂做品牌、行銷,永遠只能賺短期獲利。

帶著設計師、行銷人員走到銷售場域的第一線,當時KIINO選擇靠「露天擺攤」全省走透透。學會跟消費者做線下的品牌溝通,在中友、新光百貨曾經2天的臨時櫃銷售額達10萬元,這個契機讓郭雅慧思考,也許進軍百貨通路的時機點已經成熟。

打通百貨通路並非易事,郭雅慧說「從工廠、市場、通路,三端的協調調貨、各家百貨經營策略,每一環節都是挑戰。」但也因為血液中留著一股勇於突破的性格,她在3年前,一次新光周年慶包下一整層樓特賣空間,引進100台花車,找來全是MIT品牌進駐,透過社群推播成功奠定百貨的整合行銷典範。

隔年郭雅慧甚至帶著一票MIT廠商,到澎湖做百貨展銷會。郭雅慧的身分隨時因應現場需求做轉變,從銷售櫃姐、視覺美學、貨品陳列到工業局的產業顧問,每一階段的歷練、經驗成長,她更清楚看到MIT品牌的市場策略輪廓,所以更下定決心透過職人本舖,幫台灣業者尋找通路、串聯資源。

 

攜手台灣品牌走向科技O2O

MIT要做品牌其實很辛苦,郭雅慧採訪時如此說,因為不像國際品牌有龐大資源,同時接單代工要轉型也面臨各種市場挑戰。所以2014年新竹世博台灣館的「TAIWAN職人本舖特展」,郭雅慧透過資源整合,一次結合20多個台灣品牌,透過商品故事+情境空間,讓品牌意識到百貨通路除了銷售,其實更可以透過空間展示、DIY體驗、客戶互動,達到品牌概念傳遞的效益。

職人本舖透過經濟部商業司「時尚產業科技行銷應用計畫」成功在實體銷售端導入指向性喇叭科技,透過品牌的行銷影片,推播給消費者並創造逛街的驚奇與話題。所以郭雅慧認為,藉由新科技導入行銷模式,是可以改變百貨傳統銷售手法,化被動為主動,甚至透過簡易的QRcode、賣場的Beacon技術,更能吸引年輕一代消費族群的注意。

不過郭雅慧也發現由於科技日新月異,首先的挑戰就是第一線銷售人員年齡層偏大,對新科技應用比較難快速上手。她就想出「老少配」策略,透過教育訓練,在銷售端讓不同年齡層銷售員相互搭配,年輕的銷售員更能在第一線,輔助新科技導入的鴻溝。

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以 Select Shop 為概念,店內除了服飾之外,還結合各式健康樂活的台灣品牌。
品牌經營從雲端到地表,實務經驗傳承更重要

除此之外,郭雅慧在商業司「時尚產業科技行銷應用計畫」中更發現,雖然現在年輕人越來越習慣電子商務,但她希望幫品牌經營從雲端拉到地表。通路的知識傳承、產業實務經驗的教育更加重要,所以產學合作勢在必行。目前職人本舖從學校教育端就開始扎根,提供大學生實習機會,讓學生可以更加瞭解品牌的思維。

目前台灣有許多擁有製造底子的工廠都想走向自創品牌,但又缺乏實體通路經驗,郭雅慧提供的建議非常務實又中肯。 首先,她建議企業主要先檢視自己品牌內容與通路上比對差異,找出自己品牌的賣點與故事。再者,評估自有資金所能達成的短期或長期計畫,並且去了解手上資源是否可配合通路要求。 最重要的一點,品牌一開始上通路的目標要設定在求曝光,非在營收上,先花時間累積市場的客戶意見後才能求得營收轉換。 品牌要多花心思經營粉絲,化被動為主動。

今年夏季,職人本舖再一次攜手台灣品牌,中秋節慶將有一系列活動,參與的MIT廠商產業多元,想體驗健康樂活的 Select Shop,可上職人本舖粉絲團查看更多資訊。

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