快時尚品牌 Fashion Nova 是如何發跡與經營品牌?

在2017年度Google 時尚品牌搜索排行榜上，緊隨鼎鼎大名的 Gucci、Louis Vuitton 和 Supreme 之後排在第四位的，是一個或許你從未聽說過的品牌 —— Fashion Nova ，這也是該榜單前十名中唯一一個大眾時尚品牌。

如果你不瞭解它，或許是因為，Fashion Nova 堅持不走秀、不登雜誌、不搞傳統市場行銷活動、甚至連 SEO（搜索引擎優化）這樣最常見的數位行銷方式都沒有採用。然而，在圖片社交平台 Instgram 上， Fashion Nova 的粉絲數卻高達1360萬。在上週公佈的Piper Jaffray 最新版美國青少年消費報告中，Fashion Nova 在最喜歡的購物網站排行榜中位列第6，排名甚至高於adidas 和 Forever 21 等知名品牌。

這家總部位於洛杉磯的快時尚品牌 Fashion Nova 是如何異軍突起的呢？

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從實體店到電商
雖然 Fashion Nova 現在在互聯網上受到追捧，但品牌其實是從實體店起家的。品牌創始人Richard Saghian 於2006年在加州Panorama Mall 開設了第一家 Fashion Nova 門店。

Richard Saghian 出生於加洲，從小在父親的女裝店幫忙，對於時尚商業零售的種種細節耳濡目染，為自己今後的職業發展奠定了基礎。2013年，Saghian開始注意到一些線上網站和自己的店舖賣同樣的產品，但價格更高，商品數量也更多，於是 Saghian開始考慮推出電商網站，但同時 Saghian 也意識到需要找到一種方法來引導人們訪問該網站，於是決定通過在 Instagram 上發佈模特穿著暢銷產品的照片來吸引顧客前往網站購買產品。

最終 Saghian 在2013年推出了自己的直銷網站 Fashionnova.com，該網站推出後僅一個週末的時間，所有產品都售罄。

深入瞭解客戶需求
Fashion Nova 的產品以真人秀明星 Kim Kardashian（金·卡戴珊）式的張揚風格聞名，主打產品為女士緊身連衣裙及高腰褲，大部分產品的售價在20美元~50美元之間，少數產品價格高至200美元。

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2016年 Fashion Nova 推出了專門針對大碼女孩的新系列 Fashion Nova Curve。今年6月，該品牌又推出了首個男裝系列，包括牛仔夾克、毛衣、短袖襯衫、短褲、背包等，價格均在45美元之內。

Saghian 在此前接受媒體採訪時稱，他把在實體店學到的所有知識都應用到了線上銷售，他很早就意識到深入瞭解客戶需求才是品牌成長的動力。如果沒有從實體零售時代到電商時代這一過渡階段的經驗，他不可能取得今天這樣的成功。

如今，Fashion Nova 已經發展為一個規模龐大的電商平台，同時在南加州有5家實體店。據 Saghian 透露，Fashion Nova 公司2017年增長率高達600% 並處於盈利狀態，但他拒絕透露具體營收情況。

全面鋪開 KOL 行銷
現在 Instagram 已然成為 Fashion Nova 銷售中不可缺少的線上工具，事實上該社交軟件上的意見領袖，不論粉絲多少都被納入了Fashion Nova 的市場營銷計畫中，意見領袖營銷依然成為 Fashion Nova 最有力的市場行銷工具。著名卡戴珊家族的 Kylie Jenner 和 Kourtney Kardashian、美國著名說唱女歌手 Cardi B 、名模 Amber Rose 等意見領袖及名人都會將自己身著Fashion Nova 品牌服裝的照片發佈在 Instagram 上，以幫助推廣該品牌。

Fashion Nova 品牌和大多數意見領袖的合作方式是為後者提供免費的衣服作為推廣的報酬，但與一些頭部意見領袖合作時就要支付推廣費用，比如 Kylie Jenner （Instagram 粉絲數1.17億）和 Cardi B（Instagram 粉絲數3470萬）。Saghian 曾向《New York Magazine（紐約雜誌）》旗下博客 The Cut 透露，自2016年品牌與 Kylie Jenner 合作以來，後者的一篇貼文就能帶來至少5萬美元的銷售額。

Cardi B 也曾坦言Fashion Nova每月付她2萬美元，讓她穿著該品牌的衣服，並發帖向粉絲宣傳。Fashion Nova 和 Cardi B 合作的一個新系列預計將於本月在線上發佈。

快速上新
Saghian 喜歡說自己將快時尚變成了超快時尚：Fashion Nova 每週都會上新 1000多件新品，該公司設計並製造一件新品的時間只要48小時。產品生產出來後，模特們身著這些衣服的照片會迅速被上傳至 Instagram，這樣持續不斷的上新也使得顧客不斷回購該品牌產品。

Fashion Nova 之所以有如此快速的供應鏈能力，部分是由於該公司和 1000多家製造商建立了合作關係，其中大部分位於洛杉磯地區。

Saghain 表示：「款式多樣很重要，因為我們的顧客會在網上發佈很多身著我們品牌服裝的照片。我們不希望女孩子們都穿著同樣的衣服出現在夜店裡。」