【創業學堂】用贈品拯救一家店的成功術

遇到節日時,許多時尚店鋪為了吸引客流,會用贈品來增加來客率,或提升成交率。但隨著各店鋪的行銷戰術越來越激烈,贈品要如何做得好已經成為許多店長的課題。

有些顧客在看好一件產品後,會向店員索要贈品。不少店員會直接一口答應然後把贈品包好了。這樣會讓顧客覺得贈品一錢不值,並不會有得到贈品後的愉悅感。

相反,如果店員想辦法讓顧客以為這個贈品得來不易,不僅顧客變得高興,下次她還會來店裡,因為她在這家店裡可以得到「別人不易得到」的附加值。

要做到這一點,就需要把贈品的價值表現出來。怎麼做呢?

關鍵要在贈送贈品的過程中做文章:

01、假裝「難為」的送

當顧客提出索要贈品時,要假裝難為情的說需要找「店長」申請一下,因為這款貨不多,一般也是不送的。這時,店長是身邊的任意一個人。

 

02、假裝「高興」的送出去

向店長「申請」回來,和顧客說成功申請下來了的時候表情要很高興,表達出他很幸運可以免費獲得這個贈品。隨後將顧客引到洽談區。

03、「店長」不經意路過

這時候店長假裝不經意的路過洽談區,剛好看見顧客獲得的贈品,此時再親自強調一下贈品的價值。

 

什麼樣的產品用來做贈品?有講究!

現在的服裝店,因為價格競爭已經走到了無促不銷的境地,很多店主在活動中送贈品,如果所贈商品不得當,其實無異於飲鴆止渴。不是所有的商品都能用來做贈品的,贈品最好符合以下幾點要求:

01、情感功能

如果大家都用同樣的贈品,顧客也不會有驚喜,要送就要送的和競爭對手不太一樣,要送就送點情感功能出來。

02、產生印象

所謂產生印象,就是說通過贈品,顧客能夠想起來你們家是賣什麼的。

選擇的贈品和產品有關聯,這樣很容易給消費者帶來對產品最直接的價值感。就如同紅花與綠葉,搭配起來相輔相成,讓人有很強的記憶點,否則,產品與贈品極易失去價值感。

03、實用價值

很多人都習慣了某些產品的使用,導致了我們不去關注它們,直到有人提醒我們該換了或者直到這個東西用到了“壽終正寢”不得不換。

如果門店在做促銷活動時,送給客戶的是這樣的一些贈品,通常客戶才會忽然意識到,我們家的這個東西用了好多年了,是該換個新的了,從而產生新的消費行為。

04、品質過硬

要做就要做到最好,要不乾脆就不要做。很多的店舖明明花了大價錢做各種宣傳活動,卻在最關鍵的時候掉鏈子,在贈品的選擇上面偷工減料,使用一些粗製濫造的贈品來送給客戶。

即使客戶這次衝動了在你這裡買了,但是他一定會把這次不愉快地購物經歷告訴給自己的朋友,而且互聯網這麼發達,口碑才是最重要的。

 

贈品促銷可不能隨便送,這裡面可藏有許多門道哦!

 1、贈品不一定非要送本品牌的小樣

贈品促銷是一種既能短時間增加銷量、又能起到長時間建樹品牌的極佳促銷方式。

贈品可以是各種不同的東西,可以是銷售的產品樣品,也可以是一種標準或特殊產品;可以是一件具有紀念意義的禮物,也可以是一種極具實用價值的生活用品;可以是自己的品牌,也可以是其他品牌。也就是說,只要適合你促銷目標的東西,都是你贈品促銷物的選擇範圍。

 2、贈品設計千萬別隨意,要考慮相關性

一些企業至今還存在著一種對贈品促銷的錯誤看法,他們認為,我送贈品給你是你在佔我的便宜,我給你什麼,你就拿什麼,所以他們對於促銷贈品的設計和策劃一向是很不以為然的。

如果在贈品設計和策劃上太過隨意的話,就非常容易造成送了白送的嚴重後果。

贈品設計中有一個基本的原則,那就是儘量送與產品有關聯的贈品,譬如買牙膏送小塑料杯等。這樣能夠使消費者在使用這些贈品時隨時能夠產生對品牌的聯想。

贈品與產品本身的內在關聯性是贈品促銷的一條鐵律,不相關的贈品等於白送!

 3、贈品領取的流程能簡則簡

一些企業在宣傳上看起來非常的誘人:「購買我們的產品您一定會有超值的收穫,買一份產品你就有能得到價值500元的超值回報禮品,買就有機會!」

於是顧客興沖沖的趕到現場掏錢購買,準備獲得一點額外收穫,結果當顧客買了產品後,叫他們拿著購物小票在那裡等,又遊戲、又抽獎把顧客折騰了一遍,最後僅有為數不多的顧客拿到了贈品,令到一些顧客大呼上當,一些顧客甚至在中途就走了,主持人在台上大聲唱名,人早就走了。

這種噱頭往往給顧客造成被玩弄的感覺,對品牌沒什麼好印象。

對於購物贈禮,最好是減少一些不必要的環節,譬如拿小票去排隊等待,拿小票換贈品券再去兌贈品等。獎品和贈品一定要分開,不要為了留住顧客,故意弄些噱頭,最後搞得消費者沒了耐心轉身走人,你的促銷還有多少效果?

 4、贈品價值別誇大

有的廠家為了招徠顧客,常常把贈品的價值故意誇大,於是一個價值50元的小玩意兒就成了價值100元。消費者興沖沖把產品買回家後一琢磨,這不就值兩三塊錢嗎,嗨,結果買貨的價格還加了5元!如此一折騰,消費者對品牌還能有什麼好印象呢?

廉價的贈品不如不送!的確,在消費品促銷當中,我們的促銷贈品一般來說價值都不會太大。

如果是激勵立即購買的贈品,一般最高會佔到商品本身價值的10%—15%左右;其他非即時激勵的促銷贈品一般只會佔到商品本身價值的3%—5%左右。

成功的贈品法則,贈品的價值如果被誇大得太離譜的話,危及的可能就是他們對品牌的信任感降低的問題了。所以對顧客實事求是實際上是對品牌形象的維護。

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